Phân tích những loại lợi ích trong đàm phán kinh tế và Kinh doanh quốc tế và Lấy ví dụ minh họa

Những loại lợi ích trong đàm phàn kinh tế và KINH DOANH QUỐC TẾ bao gồm: cả hai bên đều có lợi, một bên lợi một bên không có lợi, cả hai bên đều không có lợi tương ứng với ba kiểu đàm phán : Được – Được, Được – mất, Mất- mất.

Kết quả hình ảnh cho đàm phán

(1) Kiểu đàm phán Được – Được (Thắng – Thắng)

Trong đàm phán mỗi bên đều cố gắng kết thúc thương lượng với thắng lợi chung cho tất cả các bên. Mặc dù có mâu thuẫn, bất đồng, khác biệt, nhưng các bên cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi.

Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của bên kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Công thức “cùng thắng” không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.

Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng thể các điểm đạt được là công bằng, hợp lý, khách quan. Không bên nào cảm thấy bị lừa dối, hoặc phải bực mình. Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ thất vọng. Trong chiến lược “cùng thắng”, các bên đàm phán cần phải thừa nhận quan điểm nguyên tắc quan hệ giữa người với người mang tính xây dựng là nhân tố nền tảng của việc hợp tác hiệu quả, đồng thời phải sẵn sàng tìm giải pháp đôi bên có thể chấp nhận, thậm chí cả trong lúc quan điểm chưa rõ ràng.

Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục được phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

Chiến lược “cùng thắng” được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất. Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng của các bên. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực.

(2) Kiểu đàm phán Được -Mất (Thắng – Thua)

Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v… để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.

Đặc điểm: Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất căng thẳng, kẻ bảo vệ, kẻ tấn công, với thái độ thù địch, không tin tưởng lẫn nhau, do vậy đàm phán gặp rất nhiều khó khăn và kéo dài. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên. Nếu có đạt một thoả thuận nào đó rồi cũng dẫn đến tình trạng xấu. Một là, nếu điều kiện của thoả thuận mang tính nô dịch đối với đối thủ thì sớm muộn họ cũng sẽ tẩy chay việc thực hiện thoả thuận. Thứ hai, thương lượng trong khuôn khổ “thắng-thua” làm cho quan hệ giữa các bên thêm căng thẳng, tất yếu sẽ dẫn đến đổ vỡ quan hệ. Chiến lược này chỉ có hiệu quả trong tình thế đặc biệt khẩn cấp, song lại làm hại cho xây dựng quan hệ trong tương lai..

Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối tác phải quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng.

Ví dụ: Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.

(3) Kiểu đàm phán Mất – Mất (Thua – Thua) ví dụ

Kết quả của cuộc đàm phán Thua – Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau.