Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật đàm phán – cho ví dụ thực tế minh họa?

Một vấn đề quan trọng trong đàm phán là việc lựa chọn được chiến lược, chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán.

a- chiến lược đàm phán.

Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản:

– Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là loại chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà ko quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương & đạt đc thắng lợi trong đàm phán. Khi chọn chiến lược này nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ và thế lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá nhân họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhận hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này.

– Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vây, người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đè xuất những kiến nghị hợp lý, hợp tình. Nếu 2 bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên ko dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu này bởi nếu gặp đối thủ cứng rắn sẽ bị thua thiệt. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi 2 bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.

– Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hòa, tách rời công việc và con người. Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối thủ như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường đc sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt nguyên tắc sau:

  • Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc.
  • Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thỏa thuận các lợi ích xung đột.
  • Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yều thế hơn mình.

b- Chiến thuật đàm phán.

Trong quá trình đàm phán người ta sử dụng nhiều loại chiến thuật đàm phán khác nhau:

  • Chiến thuật tâm lý: là loại chiến thuật được sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình. Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật gây sức ép tâm lý, chiến thuật đánh lạc hướng…
  • Chiến thuật tri thức : là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó là phương pháp lập luận chuyên môn của nhà đàm phán. Tùy theo nội dung cụ thể của lĩnh vực lien quan của mõi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể.

Ví dụ: Chiến lược đàm phán của người Nhật: Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.