Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, Lấy ví dụ minh họa

Nắm được nhu cầu của đối phương là bước quan trọng dẫn tới thành công trong đàm phán. Dự kiến và thoả mãn nhu cầu là đặc điểm trung tâm của phương pháp mà chúng ta đang bàn luận ở đây. Một nhu cầu càng cơ bản thì phương pháp đối phó với nó càng nhiều triển vọng thành công. Một nhu cầu càng cơ bản bao nhiêu nó sẽ càng là lập trường thương lượng hữu hiệu bấy nhiêu. Đó là lý do mà thuyết nhu cầu ra đời…

I. Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế

1.1. Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công

Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng có trường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua.

Ví dụ: Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việc trợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòng đàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ,các nước đang phát triển đứng đầu là Brazil yêu cầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dân của mình,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắt giảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước, cả hai bên đều yêu cầu phía đói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mình thực hiện việc cắt giảm,chính lập trường cứng rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán có nguy cơ bị đổ vỡ,trong khi các bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho các cuộc đàm phán.Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người lao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà người lao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họ xin nghỉ

Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cùng thắng,có 4 nguyên tắc sau:

+)Không mặc cả theo lập trường

+)Tách con người ra khỏi vấn đề

+)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường

+)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

1.1.1 Không mặc cả theo lập trường

Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phù hợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khi tính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá 50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường của khu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bên nhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynh hướng tự nhốt mình trong các lập trường đó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban đầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán, thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí.. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý.Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên.

1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải là dung hòa lập trường. Bởi vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định.Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.

Trong ví dụ trên nếu công ty HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùng địa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6 tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũng không quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trước gấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có một bản hợp đồng .

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người ẩn phía sau những lập trường. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích. Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng tỏ hơn, nhưng khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng khác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực tế.

1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán

Những nhà đàm phán trước tiên la con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rất hữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn. Một mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Mặt khác, con người ai cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa. Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nói hay không. Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến việc tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại. Mục đích chính của cuộc đàm phán đã chuyển hướng thành sự thắng bại của các bên, không còn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đầu, và nó sẽ làm sâu sắc thêm các ấn tượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên. Cho dù bạn có làm gì chăng nữa, ở bất kỳ thời điểm nào trong suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị cho đến lúc thực hiện, bạn nên luôn tự hỏi mình: “Tôi đã quan tâm đúng mức đến vấn đề con người chưa?” Mỗi nhà đàm phán đều có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ich thực sự va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏa thuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình.

Đó là lý do mà người ta đàm phán với nhau. Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương. Một bà bán rau ngoài chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận nhưng cũng muốn có khách hàng quen. Một nhà đàm phán cũng vậy, tối thiểu thì họ cũng muốn duy trì mối quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho đối phương để có được thỏa thuận đó. Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồi tệ hơn. Trên thực tế, đối với những khách hàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳ kết quả của một cuộc đàm phán nào.

Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức vấn đề một cách chính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ đó phải có định hướng. Bạn hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn đề con người; đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán. Để giải quyết vấn đề tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý.Khi nhận thức không chính xác, bạn có thể dùng nhiều cách để điều chỉnh lại. Nếu như cảm xúc dâng cao, bạn có thể tìm cách giải tỏa bớt tùy theo từng tình huống cụ thể. Khi có sự hiểu lầm, bạn có thể trao đổi để có thêm thông tin.Tất cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con người đều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này.

1.1.4.Đàm phán dựa trên các cơ sở khách quan

Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể và họ rất nhấn mạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay đổi”. Người khác lại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự chấp thuận hoặc tình hữu nghị. Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua ai sẽ là người cứng đầu nhất hoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình thương lượng vẫn tập trung vào cái mà mỗi bên sẵn sàng đồng ý. Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu quả hoặc hữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi ích của đối phương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ. Và dù bạn đang lựa chọn nơi ăn uống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc chăm sóc một đứa trẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan theo như đánh giá của bất cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm đến một tiêu chuẩn nào cả. Nếu cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở . muốn phải trả giá cao như thế, thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả hai bên − nghĩa là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết.

Xây dựng một hợp đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vững chắc. Nếu có thể đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việc thương lượng giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho các cuộc thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý và đàm phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng là dựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay thế, giá trị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là một căn cứ nào khác do người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giải pháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải dựa trên sự ép buộc.

Thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị va hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả, hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được hợp đồng sau cùng một cách khôn ngoan và công bằng.Thương lượng với nhau sẽ dễ hơn nhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan nhằm giải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước. Trong thương lượng theo lập trường, các nhà thương lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và đả kích lập trường của đối phương. Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn và giải pháp khả dĩ chấp nhận được. Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia. Trong những trường hợp như thế, thương lượng theo lập trường sẽ khó được chấp nhận nhất. Nó đòi hỏi sự liên minh giữa các phe; và càng nhiều phe đồng ý về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lại càng khó khăn. Tương tự như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhóm ủng hộ, hoặc đều phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấp nhận các lập trường và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ và khó khăn.

1.2.Tùy cơ ứng biến

Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp về các vấn đề đàm phán làm cho các cuộc đàm phán luôn nảy sinh nhiều tình huống trong dự tính và ngoài dự tính,một nhà đàm phán giỏi luôn phải biết cách xử lý nhanh nhạy và khôn ngoan nhất có thể cho nhuengx tình huống này

Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy cơ ứng biến có thể chia thành:

1.2.1.Đón bắt cơ hội

Trong quá trình đàm phán các bên đều có sự trao đổi qua lại thông tin,sự thăm dò,sự thay đổi trong các điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất cả điều này vô hình chung có thể tạo ra cơ hội. Các nhà đàm phán phải nhận diện và nắm bắt được cơ hội này ngay.

VD: Nhà đàm phán của một công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán với hội đồng thành phố về việc xây dựng trung tâm thương mại trong thành phố nhưng cái họ không ngờ là có hang chục công dân thành phố cũng đến để phản đối dự án vì nhiều lý do khác nhau,đôi với nhiều người, họ thường tránh phải đàm phán với nhóm ngưoi này hoặc lùi thời gian đàm phán,tuy nhiên với những nhà đàm phán tài năng và có kinh nghiệm thì đây là một cơ hội trời cho khi mà họ có cơ hôi để giải thích về lợi ích của dự án đối với công dân thành phố và các thắc mắc cuả họ,nâng cao hình ảnh của họ trước công dân và hội đồng thành phố.Từ đó nâng cao khả năng có được giấy phép xây dựng cho trung tâm thương mại.

1.2.2.Tìm kiếm cơ hội

Một nhà đàm phán luôn phải biết rằng cơ hội không phải luôn đến để họ “đón bắt” mà quan trọng hơn họ luôn phải chủ động tự tìm kiếm cơ hội cho chính mình bằng nhiều cách để từ đó đạt được mục tiêu lợi ích của mình

1.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường

Trước khi đàm phán bao giờ bạn cũng phải xác định vị thế đối thủ. ( Lấy ví dụ minh họa )=> không nên dồn đối thủ của mình đến chân tường.

Khi dồn đối thủ của mình đến chân tường sẽ có 2 khả năng xảy ra: vẫn đạt được thỏa thuận nhưng tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt được thỏa thuận

Thực tế trong đàm phán vẫn có những trường hợp dồn đối thủ của mình đến chân tường và vẫn đạt được thỏa thuận tuy nhiên sự cáu giận, ức chế sẽ ám ảnh cả 2 bên và ảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà 2 bên đã xây dựng.

Đàm phán để điều chỉnh cho cả 2 bên cùng có lợi ích => dồn đối thủ của mình đến chân tường thì đàm phán dễ đi đến thất bại. Một cuộc thương lượng thành công thường được xây dựng trong một không khí thoải mái, thích hợp

1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, bởi vì các con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ, thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với con người. Francois de Cailere – một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”..Con người nắm thế chủ động, một cuộc đàm phán thành công, con người cần sử dụng mọi thế mạnh của bản thân: quan sát, suy nghĩ đưa ra chiến thuật, sự tự tin, khả năng suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh…

1. 5. Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán

Trước hết, ta phải hiểu 1 yếu tố rất quan trọng với đời sống hiện giờ đó là thông tin, thông tin mang lại cho chúng ta những hiểu biết. Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, việc nắm bắt thông tin giúp ta sẽ có thể dễ dàng tiếp cận mục đích mà mình muốn

Đối với đàm phán cần có những thông tin thực sự cần thiết về 2 hướng : thông tin về đối thủ của mình và thông tin về nội dung mà mình muốn thảo luận

A. Về đối thủ của mình :

Việc phân tích đối thủ 1 cách thật kỹ càng và tỷ mỉ có thể giúp chúng ta có được những thứ hết sức quan trọng, một đánh giá khái quát và nắm rõ được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra kế hoạch và phương hướng đàm phán, nắm được đường đi, nước bước của đối thủ, là chúng ta đã giành được ưu thế khá lớn trên bàn đàm phán.

VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh…

B, Về nội dung mà mình muốn thảo luận :

Giúp vạch rõ được hướng đàm phán .Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả.

1.6. Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương

Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán giúp chúng ta luôn giành được thể chủ động, điều khiển chiều hướng của cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, VD: Tài thao lược của Hưng Đạo Vương- Trần Quốc Tuấn nổi bật là tính chủ động và linh hoạt “biết người, biết mình”, chủ động điều địch, chủ động đánh địch, “xem xét quyền biến… tùy thời gian mà làm”.

1.7. Đặt bẫy

Thứ nhất, cho đối phương của bạn những tình huống mà lời giải đã nằm sẵn trong tay bạn.

Một giả định ẩn dấu đã cố ý được cố ý sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương. mặc dù các biểu hiện của hành vi con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được

Thứ hai, Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán, nói cách khắc chính là nắm được nhu cầu của đối phương

Khi đàm phán, bạn cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc.Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình

Nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh đó lắng nghe cũng chính là yếu tố quan trọng để nắm vững đc nhu cầu của đối phương

II .Thuyết nhu cầu và việc vận dụng trong thương lượng

Trong đàm phán nói chung, mỗi bên đều có những nhu cầu trực tiếp hay gián tiếp và đều muốn được thỏa mãn. Nắm được nhu cầu của đối phương là bước quan trọng dẫn tới thành công trong đàm phán. Dự kiến và thoả mãn nhu cầu là đặc điểm trung tâm của phương pháp mà chúng ta đang bàn luận ở đây. Một nhu cầu càng cơ bản thì phương pháp đối phó với nó càng nhiều triển vọng thành công. Một nhu cầu càng cơ bản bao nhiêu nó sẽ càng là lập trường thương lượng hữu hiệu bấy nhiêu. Đó là lý do mà thuyết nhu cầu ra đời

2.1. Ba bình diện thương lượng

+ bình diện cá nhân

+ bình diện tổ chức

+ bình diện giữa các quốc gia với nhau

Cần phải lưu ý rằng, đàm phán – thương lượng dù trên góc độ bình diện nào thì bản chất vẫn là sự việc xảy ra giữa người với người, cho nên mọi cái trên đời dù khó khăn mấy cũng đều có thể thương lượng được. Từ việc phân công “anh rửa chén để em cho con bú” cho đến việc ký kết hiệp định hòa bình “ISAREL – PLO”

2.1.1 bình diện cá nhân

tình huống mà các vấn đề là cá nhân tham gia, nhưng không bên nào có yêu cầu lớn; hoặc các vấn đề tinh tế hơn.Vd: lập kế hoạch một kỳ nghỉ, một tổ chức lại trong công ty là một ông chủ mới, vợ hoặc chồng lập kế hoạch cho bữa tiệc tối

2.1.2. bình diện tổ chức

2.1.2.1 trong nội bộ tổ chức

2.1.2.2 liên tổ chức

tình huống mà 2 bên đại diện cho các tổ chức riêng biệt với mục tiêu khác nhau,

– Ví dụ như, giao dịch thương mại, bất động sản, nhân viên bán hàng giới thiệu một ngôi nhà cho một cặp vợ chồng

2.1.2.3. bình diện giữa các quốc gia với nhau

tình huống mà 2 bên đại diện cho các quốc gia khác nhau với tập quán, tính cách, văn hóa,vv khác nhau

– Ví dụ, hiệp định thương mại, các vấn đề của Liên Hợp Quốc, vấn đề về các chính sách quốc tế

2.2. Những trường hợp vận dụng

Có 6 trường hợp vận dụng thuyết nhu cầu

– Nhà thương thuyết hành động vì nhu cầu của đối phương

– Nhà thương lượng để cho đối phương hành động vì nhu cầu của chính mình

– Nhà thương lượng hành động vì nhu cầu của đối phương và của chính mình

– Nhà thương lượng hành động chống lại nhu cầu của chính mình

– Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương

– Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương và của chính mình

=> cách phân loại trên giúp nhà thương thuyết có nhiều sự lựa chọn dựa trên nhu cầu của anh ta và nhận định về nhu cầu của đối phương

– Càng có nhiều cách lựa chọn khác nhau để xử lý tình huống thương thuyết thì khả năng thành công càng cao

– Thuyết nhu cầu cho thấy thứ tự quan trọng của sách lược thương lượng => nó sẽ cung cấp cho nhà thương lượng khả năng chọn lựa rộng rãi các phương pháp nhằm đạt tới 1 giải pháp trong thương lượng

– Một phương pháp hữu hiệu nhằm đạt được lợi thế trong thương lượng là “nước cờ thí”, tuy nhiên không có nước cờ thí nào là đơn thuần tuyệt đối mà nó thường liên hệ đến nhiều hơn 1 nhu cầu

– Thuyết thương lượng dựa trên nhu cầu không bị giới hạn về phạm vi và hình thức giữa người với người. Nó có giá trị trong mọi loại tình huống thương lượng.

2.2. Nhu cầu của con người

Trong tác phẩm “ Động cơ và nhân cách”, giáo sư Abraham H.Maslow đã xếp loại các nhu cầu theo mức độ quan trọng giảm dần như sau

– Các nhu cầu sinh lý

– Các nhu cầu về an toàn

– Các nhu cầu về yêu thương và gắn bó

– Các nhu cầu được quý trọng

– Nhu cầu tự thể hiện

– Nhu cầu hiểu biết

– Nhu cầu thẩm mỹ

a. Nhu cầu sinh lý có chung cho mọi thành viên của giớ động vật, với mục đích thỏa mãn những thôi thúc có tính cách sinh vật ( đói, khát…). Đây cũng là loại nhu cầu mãnh liệt nhất trong tất cả các nhu cầu

b. Nhu cầu an toàn thể hiện ở việc bảo toàn tính mạng, tìm kiếm sự bảo vệ và ổn định do những thứ như tiền bạc trong ngân hàng, công việc làm vững chắc, các chương trình cho tuổi về hưu…

c. Nhu cầu yêu thương gắn bó : đây là nhu cầu cơ bản tiếp sau 2 nhu cầu trên. Trong quan hệ hàng ngày, những nhu cầu này thường không được chú ý đến, nhưng nếu con người không được yêu thương thì có thể bị những chứng thác loạn tâm thần

d. Nhu cầu được quý trọng : gồm 2 nhóm

– Nhu cầu về độc lập tự do : gắn liền với nhu cầu sức mạnh , năng lực, niềm tin khi giáp mặt với cuộc đời

– Nhu cầu về tiếng tăm, uy tín, tìm kiếm địa vị, sự thống trị hoặc sự kính nể của người khác

-> thỏa mãn nhu cầu này giúp con người cảm thấy mình có ích hơn và kích thích họ hành động

e. Nhu cầu tự thể hiện : bao gồm những nỗ lực và khát vọng để trở thành cái mà một người muốn và có khả năng trở thành.

f. Nhu cầu hiểu biết : bắt nguồn từ việc con người thường bị kích thích bởi óc tò mò, nó thúc giục ta tìm hiểu những cái chưa biết.

g. Nhu cầu thẩm mỹ : Nhiều người thường cảm thấy khó chịu khi sống trong môi trường cảnh quan xấu xí, và cảm thấy dễ chịu hơn khi được chuyển đến môi trường xinh xắn hơn

Thứ tự quan trọng của 7 nhóm nhu cầu trên là khác nhau ở mỗi người, phụ thuộc vào sự đa dạng nhân cách của từng người

Đối với các nhu cầu cơ bản, mọi người cảm thấy thỏa mãn một phần, nhưng đồng thời, một phần không được thỏa mãn. Sự chồng lấp lên nhau của các nhu cầu và sự thay đổi mối quan tâm với mục tiêu mong muốn sẽ cản trở sự thỏa mãn toàn diện một nhu cầu nào đó