Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đàm phán

* Các cấp độ đàm phán và vận dụng

+ đp giữa các cá nhân

+ dp giữa các tổ chức

+ dp giữa các chính phủ

=>> vận dụng

Ngưòi đi dp hành động vì nhu cầu của đối tác

Ngưòi đi dp để cho đối tác hành động theo nhu cầu của mình

Nhà dp hành động vì nhu cầu của cả đối tác & và của mình

Nhà đp hành động chống lại nhu cầu của mình

Nhà dp hành động chống lại nhu cầu của đối tác

Nhà đp hành động chống lại nhu cẩu của đối tác và của mình

* Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow

Tầng 1: Nhu cầu cơ bản: nhu cầu cần thiết cho sự sống còn của con người. Do đó để điểu khiển hành vi của con người có thể tác động vào nhu cầu này

Tầng 2: Nhu cầu an toàn: về tính mạng, tài sản. => đảm bảo hợp đồng ký kết, cho vay vốn

Tầng 3: Nhu cầu quan hệ: Phát triển quan hệ với cộng đồng, thể hiện qua các hoạt động giao lưu, toạ đàm.

Tầng 4: Nhu cầu được quý trọng, con người được tôn trọng, tôn vinh

=> dùng hệ thống đề bạt, khen thưởng

Tầng 5: Nhu cầu tự thể hiện: từng cá nhân muốn bộc lộ tài năng, sở trường của mình.

=>> các nhu cầu này có mối quan hệ với nhau, ngoài ra còn có nhu cầu hiểu biết, nhu cầu sợ hãi.

* Các phương pháp nhận biết nhu cầu đối tác trong dp

1. Đặt câu hỏi

Trong thương lượng, việc sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba quyết định: nên hỏi những câu hỏi nào, diễn đạt chúng ra sao, hỏi lúc nào. Hiệu quả của những câu hỏi đối với đối phương cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét. Cũng quan trọng không kém là biết khi nào nêu ra câu hỏi.

Trước khi yêu cầu mọi người tỏ lập trường, sẽ rất hữu ích nếu ta yêu cầu mọi người có liên hệ nêu lên một hay hai câu hỏi. Hãy hoãn lại việc tỏ rõ lập trường. Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắn nhằm thu thập thêm thông tin. Nên tránh những câu hỏi có tính hướng dẫn nhằm có được những câu trả lời theo ý muốn. Hầu hết các câu hỏi đều thuộc các dạng sau:

– Câu hỏi tổng quát: bạn nghĩ gì?… câu trả lời ko kiểm soát đc

– Câu hỏi trực tiếp: ai có thể giải bài toán này?… câu trả lời kiểm soát đc

– Câu hỏi có định hướng: đây ko phải 1 sự kiện sao?.. TL kiểm soát đc

– Câu hỏi nhằm tìm kiếm sự kiện: Ở đâu? Ai?..TL kiểm soát đc

– Câu hỏi tham khảo ý kiến: Vậy sao? … TL kiểm soát đc

Việc sử dụng các câu hỏi là 1 công cụ thương lượng rất lợi hại và phải đc thực hiện 1 cách thận trọng và khôn ngoan. Câu hỏi sẽ quyết định chiều hướng mà việc đối thoại, tranh cãi hay lời khai sẽ phải theo.

2. Những lời tuyên bố

Một lời tuyên bố có khả năng loại bỏ một thái độ đối kháng bởi vì bạn đang nói với đối phương rằng anh ta đang đc lắng nghe và cảm thông, rằng bạn hiểu đc quan điểm của anh ta. Hơn thế nữa, nói cho đối phương của bạn biết bạn thấu hiểu quan điểm của anh ta, có thể thuyết phục anh ta xem xét quan điểm của bạn.

Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức ko những giúp bạn kiểm soát đc 1 cuộc thương lượng mà còn cung cấp cho đối phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta. Khi 1 cuộc thương lượng đi vào bế tắc, cách tốt nhất là tìm cách cho bầu ko khí dịu lại bằng một lời tuyên bố thẳng thắn như: “đó là điều tốt nhất mà tôi có thêr làm đc trong những đk như thế”. Điều này sẽ kích thích nhu cầu hiểu biết của đối phương và buộc anh ta xem xét lại tình hình.

3. Làm một người biết lắng nghe

Chăm chú lắng nghe đối phương, về cách đặt câu, cách dùng từ, cách thức diễn đạt, giọng nói của anh ta,… tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng sau những lời nói của anh ta, thậm chí cả tính cách, trình độ, những điểm yếu, điểm mạnh của đối phương…

Lắng nghe cũng là một kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống như nói vậy. Một người lắng nghe thành công phải có đầu óc cởi mở và phải cố gắng thoát ra khỏi những thành kiến, định kiến có sẵn. Một lời tuyên bố có thể có ít nhất 2 ý nghĩa.

4. Việc truyền thông không lời

Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và nhu cầu của anh ta, bạn còn phải biết quan sát các cử chỉ của anh ta. Cử chỉ mang 1 ý nghĩa rất quan trọng. Chúng biểu đạt nhiều sắc thái ý nghĩa khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý về tâm lý. Vì vậy hãy quan sát một cách cẩn thận và liên tục các cử chỉ của đối phương để tìm kiếm cho mình những chỉ dẫn về suy nghĩ của anh ta.

Chúng ta sử dụng từ cử chỉ trong ý nghĩa rộng nhất của nó. Nó bao hàm một cái gì đó rộng hơn những cử động đơn giản của cơ thể. Một số biểu hiện:

  • Phát ra tiếng ho
  • Chớp mắt
  • Điệu bộ